定价是企业主头痛的事情，定得高，怕没人买；定得低，没利润。今天我们就从消费者心理来聊聊企业如何定价，相信你会有收获的。
价格实验
首先我们来看一个实验，《经济学人》杂志订阅选择：
◆单订电子版：59美元
◆单订印刷版：125美元
◆合订印刷版加电子版套餐：125美元
让100个学生做选择，结果是：
◆ 单订电子版59美元：16人
◆单订印刷版125美元：0人
◆合订印刷版加电子版套餐125美元：84人
毫无疑问，是人都会选择合订印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗？
我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择：
◆单订电子版59美元：68人
◆合订印刷版加电子版套餐125美元：32人
同样的内容，只是少了一个选项，那么是什么原因使他们改变了主意呢？
那就是非理性因素，因为有一个诱饵在那里，他们中的84个人选了125美元的套餐（16人单订了电子版）；去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。
我们都是用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择作比较，这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上加一道200美元的带汤主菜，但是他也会去捡优惠券——从价值1美元的浓缩汤罐里节省25美分。
类似的还有，我们给一辆2.5万美元的汽车加装3000美元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发（尽管我们知道在家坐沙发的时间要比在汽车里长）。
但是我们会把这3000美元用到比真皮沙发更合适的地方，凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。
相对价格
那么价格诱饵给企业经营者定价带来了什么呢？
消费者对于价格的感知是茫然的，其实他们并不知道这个价格和价值的匹配度，通常他们都是以自己的感觉、通过对比来做出决策。
我们再来看几个例子。
1.电视机推销员对电视机进行分组
◆36英寸 松下牌690美元
◆42英寸 东芝牌850美元
◆50英寸 菲利普牌1480美元
你会选择哪一台呢？顾客很难把不同电视机的价值算清楚，同时给了你三个选择，多数人会选择850美元那一台。
2. 菜单定价
在市中心和朋友吃东西的时候，我看到这样一个菜谱：
◆小份鸡爪——10元
◆中份鸡爪——20元
◆大份鸡爪——38元
菜单心理设计的目标就是把顾客的注意力引导到赢利的项目上。
这就是一个利用了价格诱饵，对于我们而言，事实上根本不清楚小份、中份、大份具体分量的差异，当朋友做决定的时候，他确实也选择了中份鸡爪，我们也看到绝大多数人都选择了中份鸡爪。
3. 小米5定价
◆小米5标配版——（1999元）：高通骁龙820处理器+3GB内存+32GB闪存
◆小米5高配版——（2299元）：高通骁龙820处理器+3GB内存+64GB闪存，3D曲面玻璃
◆小米5尊享版——（2699元）：高通骁龙820处理器+4GB内存+128GB闪存，3D陶瓷机身
现在还没公布三个版本具体的销量，如果你准备购买手机，你会选择哪个版本呢？在小米官网中，高配版是最热的，对于小米而言，高配版也是他们的主打产品。
价格诱饵
1. 售楼中心人员带购房者先看破旧房子，会增加购买的概率。
2. 在给消费者做导购的时候，先带他看贵的衣裤，会增加购买的欲望。
3. 在生活中，如果我们已经买了超过自己支付能力的产品，那再次购买的时候，那种阻力肯定会小很多。
4. 在高档饭店，会毫不犹豫地选择消费200元的面条，但是在普通饭店，价格比平常贵1元，你可能就拒绝消费了??
高效定价
1. 从行为经济学来说，人的行为是不理性的，价格背后蕴藏着大量心理奥秘，挖掘顾客心理的认知，价格是一场心理战，什么价格陪衬什么价格，什么价格主推什么价格，这是定价者要思考的，利用价格诱饵，从而使得销量翻番。
2. 价格和成本没有必然联系，消费的关联度，消费的场景、消费的心情，对于定价者引发消费者的场景消费很重要。
3. 消费者很难界定价格的高低，买的是感觉，通过对比，制造出一种让消费者获利喜悦方便的价格排序。（文/彭志平）
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