顾客掏不掏腰包，取决于什么？价格的高低么？不是！真正的原因，取决于顾客对这件商品能够满足其需求的能力的评价，也就是价值的评价，如果评价超过产品的价格，掏腰包就很快乐，否则就会痛苦不堪！
同样的一件产品，不同的消费者对其会有不同的价值评判，而价值又是决定消费者所愿意支付的价格的关键因素。
最近一段时间一直再写客服，也许有人说，现在默认转化的比例很高，客服并不是很重要。仁者见仁智者见智吧！这个系列文章，前面有几篇还是很值得一读的，在这里推荐给大家。建议大家看一页这个页面的右上角，关注一下@电商逸飞 ，关注公众号，可以看所有的文章。
先看这篇文章，中小卖家的新品到底怎么玩儿？怎样才能有新品标签？如何才能获得更多的流量扶植？仅仅是改个首图就行么？做个新的详情页就可以么？我经过了大概多半年的研究，又跟小二充分的沟通了新的搜索变化，测试了10多个类目，大概将近30个产品，总结了一套方法，写了一篇文章发表在了派代上，新品如何获得更多的流量扶植，地址是：
我经常做这样的实验：
随便拿起手边的任意一件物品（一般情况下会是我上课喝水用的杯子），然后随便叫几名学员回答同样的问题：你觉得我的这个杯子值多少钱？
有的人回答说80的，有的人回答说是200的，当然，也会有学员开玩笑说一个极高或者极低的价格。然后我会找两个比较靠谱的价格，比如80元和200元，跟他们虚拟一个购物场景：假设这两名学员都想买一个杯子，在一个店里面也都看中了这款杯子，请大家思考一下，我这只杯子应该如何标价。这时，我会拿起杯子，指着回答“80元”的那名学员问大家：“如果这只杯子我想卖给他，你们觉得我标价100块钱，能销售成功么？”
“肯定不能，因为这名同学认为这个杯子的价值仅仅是80块钱。”
我再指着回答“200”的那名学员问大家：“如果这只杯子卖给他，你们觉得我标多少钱合适？”
“没错，哪怕我标190元，这个杯子都可以成功的销售出去，因为在这名学员的眼里，这个杯子是值200块钱的”。
好，现在我们不去考虑这个杯子的成本到底是多少钱，你只需要思考一下，为什么在100块钱卖不出去的情况下，换一名顾客却可以以190块钱的价格轻松地销售成功？通过这个例子我们可以得到的启发是什么？
决定顾客是否购买的依据是“价值”，而不是价格！
价值指的是消费者对产品能够满足其需求和欲望的能力的评价，而这种评价是主观的，不同的消费者对同样的产品会有不同的价值评判。即使是同样的产品，同样的消费者，在不同的购物环境下也会有不同的价值评判。比如一瓶600ml“康师傅”的绿茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般学校的小卖部里卖2.5——3元左右；在一个一般的饭店里面可能会卖到5块钱；而在高级的大酒店就会卖到10块钱，甚至20块钱。
这瓶绿茶没有发生任何变化，甚至买茶的人也是同一个人，但却能卖到不同的价格。可见，决定顾客是否会购买的依据并不是产品的价格，而是产品在特定的购物环境下所体现出来的“价值”。一瓶一块钱的矿泉水，在沙漠里也许比黄金的成交价格还要高，就是这个道理。
顾客真正购买的是价值而不是价格！消费者对于某一件产品能够满足自己需求和欲望的能力评价越高，就越愿意支付更高的价格去成交。不管是线上，还是线下，许多人为了让顾客在购买的时候“觉得很值”，不断的利用各种各样的打折促销活动，降价、买一赠一等等，殊不知这样的做法除了让你的利润下降以外，并不会产生多大的作用。
要想让顾客顺利的转化，然后掏腰包，最好的方法就是去不断的通过客服的沟通，通过详情页设计，去塑造产品的价值，让消费者觉得“很值”！
这里给大家介绍三种思路！
第一种思路：寻找能够让你的宝贝实现价值最大化的时机
一个人在不饿的时候，一个美味的汉堡你哪怕卖给他一块钱，他都不一定愿意要；但是等饥饿难耐时，同样的汉堡即使20块钱，在他有支付能力的情况下也会毫不犹豫的掏钱包。可见，不管是线上销售还是线下的销售，销售时机是非常重要的，什么样的销售时机是最好的？能让商品的价值最大化的时机。
（1）盯准淡旺季
很多商品都有销售的淡旺季之分，在销售淡季的时候，商品的价格会有所下降，旺季时，商品的价格会上升。比如，每到情人节的时候，鲜花的价格要比平时贵上几倍；临近春节时，各种礼品的价格都会上涨；在五一、十一等旅游黄金周的时候，许多的旅游景点都会相应的调高门票价格。这都属于对销售时机的把握，因为在这些时间段，商品的价值被最大化。
（2）盯住热点话题
比如雾霾红色警报，这时候防雾霾的口罩、空气净化器等等就都是最好的销售时机了。所以电商人员要经常盯着热点话题，看能否跟自己的宝贝相关联。
（3）盯着热门的电视节目电影等
第一节的《爸爸去哪儿》热播时，有一集中，林志颖的儿子KIMI，在节目中一直嘟囔着要“奥特蛋”，第二天淘宝上就出现了一些敏锐的淘宝商家开始销售奥特蛋！去年有一集《舌尖上的中国》，介绍的是上海本地美食烤猪蹄，结果我一个朋友开的上海本地特产的天猫店，转天烤猪蹄的销量暴增，他们当时后悔没有备足货，没有调整价格。
（4）用户搜索上升的时候代表是非常好的成交时机即将来了
每天去看看淘宝排行榜，找到自己的类目，然后关注搜索上升榜。在搜索上升榜的关键词中，去寻找有无比较新的，跟你宝贝相关的重要属性，如果有，可能一个很好的成交时机就来了，你可以重点去优化这款宝贝，并且突出重要属性。
比如第一个关键词和第四个关键词，就有值得我们关注的重要时机：性感、本命年。性感是针对男士内裤的，本命年是针对女士内裤的！
第二种思路：不着急报价
客户往往在跟销售人员进行沟通时，会很快的进入到询价环节，甚至第一句话就是：“你的产品多少钱”，这时许多销售人员就会把价格报给对方，甚至一些没有销售经验的客服会主动的报价，这种做法是很不利于成交的。正确的做法是，一定要让顾客在了解完了产品的价值后再报价。首先需要传递给顾客的是商品的价值，因为价值会决定消费者愿意为此支付的价格，只有不断的提高价值感，才能减少在成交环节的价格障碍。
当然了，在淘宝上，因为价格是已经表现出来的，这种做法对于消费者来讲，无非就是讨价还价。对于客服而言，就看有多大的权限，掌握好优惠的时机！
另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。
第三种思路：让消费者“占便宜”
如果仔细观察，你会发现，有时候超市里面一些商品的标价非常有意思。有一次，我陪女朋友去逛超市，在巧克力的货架旁，发现一款巧克力的标价是这样的：单块儿买4.6元，三块儿包装在一起的价格是14.5元。有没有发现问题？三块儿包装在一起的价格竟然比单买三块的价格（13.8元）要贵，也就是说买的越多，单价反而增加。女朋友还跟我说：“这个价格肯定是标错了，这个定价的人真粗心”，然后兴高采烈的买了十几块单块儿的，觉得自己“占了大便宜”。其实，价格没有标错，这就是利用的消费者占便宜的心理，只要让他们觉得占到了便宜，就会很乐意去掏腰包。
那怎样才能利用消费者的这种心理，让其感觉到“占了便宜”呢？答案只有一个：超出消费者预期。我们知道顾客满意度=实际效用期望效用，其中“期望效用”更多是由价格来决定的，比如你花100块钱买的一件衬衣跟花2000块钱买的一件衬衣相比，你的期望值肯定是不一样的。而实际效用是由消费者实际得到的价值决定的，如果想提高顾客满意度（也就是让顾客感觉到“占了便宜”，占便宜肯定会满意），在价格固定的前提下，增加顾客所得到的实际价值就成为了唯一手段。
总的说来，想让消费者有“占便宜”的感觉，就是让消费者所得到的价值是大于价格的。想实现这个目标其实非常简单：消费者想买一辆奥拓，你给他一辆奥迪。但遗憾的是，如果这样做，你很快就会破产。正确的做法是：要让消费者觉得奥拓的价值跟奥迪是一样的，但是价格要便宜很多，或者你提供了奥拓以外的延伸价值给消费者，而这个延伸价值的成本是可控的。这才是普遍使用的方法。
在网络销售环节，有很多的促销方法，但是绝大多数卖家都是做到了“便宜”，但是没有做到让消费者觉得“占了便宜”，比如各种打折、各种促销等等。一件衣服，原来的标价是398元，店主为了扩大销量，打折促销，卖到198元，但是即使这样，也依然有消费者会觉得你的这件衣服不便宜，他们会认为你这件衣服也许就是值198元。
但是我们如果换一种方式呢？衣服还是卖398元，但是前50名顾客只要加1元就可以任选一双价值398元的鞋子；第51——第100名顾客要加50元才可以任选一双；而第101名以外的消费者，就只能全价购买了。这样，许多消费者就会觉得如果能在100名以里（最好是50名以内）购买这件衣服，就占了大便宜，因为最低可以用1块钱就获得一双价值398元的鞋子。
赠品策略也是利用了消费者爱占便宜的心理。许多在线卖家都会利用小赠品吸引买家的注意力，促进成交，这些小赠品也许不值多少钱，但是会让消费者觉得自己“占了便宜”，赠品越多越开心，有用没用，质量好坏都会暂时的放在一边。比如，前段时间我在淘宝上购买的甲醛清洗剂，本来家里只用一瓶就足够了，但是为了得到更多的赠品，占“更大的便宜”，一下子买了四瓶，而那些小赠品也并没有被有效利用。这种赠品策略用到极致就是让消费者惊喜，比如有一些店主在成交时并不会告诉顾客有赠品，等消费者收到包裹时，看到里面赠送的小礼物，自然会感到很惊喜，并且会觉得“占了便宜”。
有时候，消费者不仅是想占便宜，还希望是“独占”，而这个给了商家更多的可乘之机，比如曾经风靡一时的淘宝秒杀活动。线下销售中也有类似的例子，消费者还价后，商家会经常作出“妥协”：
“今天刚开张，图个吉利，就按照进货价格算给你了”；
“这是最后一件样品了，直接按照清仓的价格给你”；
“我们店很快就要关门了，这件不赚钱卖给你吧”。
这些话包含的意思是：这个便宜只让你占了。其实这些都是商家的营销手段，“买的永远不如卖的精”，消费者并没有占到便宜，只是商家让消费者觉得自己占到了便宜。
第四种思路：利用“价值放大策略”处理顾客的价格异议
绝大多数顾客的价格异议都是觉得价格比较高，前面也提到过一些解决方法，但是处理价格异议的“玄门正宗”只有一个，那就是放大价值。只要价值是大于价格的，价格异议自然而然会消弭于无形。那么怎样做才能放大价值呢，这里给大家提供几个技巧：
（1）分解价格
分解价格是放大价值非常重要的一个方法。顾客之所以会提出价格异议，大多数都是因为觉得价值小于价格，这时候如果能够巧妙的将产品总价进行分解，会给顾客产品价值被放大的“错觉”。比如我们可以跟客户这样讲：
“每天只要一块钱，就可以还您享受健康生活！”
这是某款保健品在详情页的第一屏设计的广告语，一瓶350粒，价格是365元，然后被分解成1元/天，产品价值被放大。
“明前特级龙井，尝鲜价100元/50g”
实际上1000块钱/斤的龙井，对于一些经常喝茶的人来讲，算是比较“奢侈”的了，但是被分解成100元/50g，消费者会觉得这个价格能够喝到明前特级龙井，很值！
“每天不到十块钱，月减30斤，还你魔鬼身材！”
300块钱/套的减肥产品，变成了每天不到10块钱，还能月减30斤，这个很划算。
（2）描述顾客购买的总价值
假设你想买一本书，去当地书店购买的话是20块钱，在网上购买是14块钱，但是需要支付8元钱的快递费，总成本是22块钱，你会怎么选择？我想，除非书店就在你们家门口，或者你需要马上拿到这本书，否则大部分人都会选择在网上购买。这是什么道理呢？
因为决定顾客是否购买的重要因素叫做“顾客让渡价值”，也就是顾客总价值和顾客总成本之差。顾客总价值包括产品本身的价值、形象价值、品牌价值、人员价值等等，而顾客总成本包括时间成本、精力成本、金钱成本等等。顾客总价值越大，让渡价值就有可能越大。
（3）尽可能的放大独一无二的卖点
只有独一无二的东西才没有竞争，才会在某一个局部造成垄断，居于垄断地位的企业理论上是有任意定价权的，因此要想放大价值，非常实用的一个方法就是努力挖掘产品独一无二的卖点，并尽可能的放大。比如LG的竹盐牙膏（宣传的重点是：味道是咸的）、大众的甲壳虫汽车（宣传的重点是：世界上最小的）、五谷道场的方便面（宣传的重点是：非油炸）、七喜汽水（宣传的重点是：非可乐碳酸饮料）等等
另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。
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