3年多时间，产品品类迅速扩张，销售渠道快速下沉，销量翻番增长，这是美妆行业资深老将张武功在传统线下渠道收获的战果。
在这场由电子商务引发的转型浪潮中，一大批传统企业纷纷试水，部分企业身虽未至，心向往之，而真正能做到不为所动的人并不多。
张武功算是一个。
张武功曾做过知名化妆品品牌销售、创建过自有化妆品品牌，如今代理国内外多个知名美妆品牌。在同行们都争先恐后忙着触网的这几年，这位行业老将却摆出冷眼旁观的姿态。在电商叫嚣着到处革命的环境下，他采取“深挖洞、广积粮”的深耕策略探索线下市场的生命力，实现产品销量的快速增长。
“传统电商只是新增了一条跑道，但移动电商却是换了一个比赛场地。”面对正在到来的移动电商大潮，一向淡定的张武功却表现出截然不同的重视态度。那么，这其中的缘由是什么？从传统领域跨越到移动互联网时空，他需要做哪些功课？他又如何将线下优势嫁接到线上？《天下网商》记者采访了张武功本人。
电商没想象中的那么厉害
尽管电子商务对传统渠道产生了强烈的冲击，并且，随着其快速发展，一大批诸如丽人丽妆、阿芙精油、柚子舍等互联网渠道品牌和产品品牌迅速走红，但是这位在传统美妆行业摸爬滚打十余年的行业老将认为，无论是品牌还是渠道，美妆行业的线下市场都尚未饱和，还有很大的发展空间。
“既然线下还有很大的挖掘潜力，那为什么还要跳到一个新的领域凑热闹呢？”因此，面对这场由电商引发的转型浪潮，张武功选择冷眼旁观。他认为，电子商务是商务的电子化，只是新增了一条销售渠道和宣传通道。另外，他还看到，很多传统企业开始陷入是否上线的彷徨以及如何上线的焦虑中，导致线下市场发展速度放慢，甚至是荒废。
“所以，他们彷徨找路的这3年，是我在线下市场深挖的3年。也就是说，电子商务最喧嚣的这几年，是我们在线下崛起最快的几年。”说这句话的时候，张武功略带得意地笑了笑。这期间，他代理的产品销量以每年翻番的速度在增长。目前，他代理的进口产品的销售额达到2亿多元，并开始全面布局国内产品。
所谓深挖，就是从产品品类和销售渠道两个维度进行扩张。
在代理产品的选择上，张武功以小而美为主基调。从最初的胶原蛋白口服液，到小甘菊护手霜、睫毛膏等等，涉及口服美容、身体护理、眼部护理、手部护理等品类。不同的产品有不同的市场定位，因此他根据定位构建了一套组合拳，确保效益的最大化。
在渠道推广方面，张武功从大渠道着手，建立具有广泛影响力的渠道，并逐渐往二、三级渠道下沉。
“就像德国小甘菊护手霜，我们没有急于扩充品类，而是选择深挖渠道。”张武功告诉《天下网商》记者，最初，小甘菊护手霜只走屈臣氏这一个渠道，到第二年时，铺满了国内一些大型的KA连锁。
事实上，美妆行业一直都是一个渠道为王的行业，除了百货、卖场、4S店，还有互联网这条新兴渠道。虽然每条渠道都存在一定的缺陷，比如线下的4S店渠道门槛低、影响力弱且难以规模化，百货公司对品牌的要求高等等，但若进行深挖，还是有突破的可能。
“这几年国内反响很好的品牌，比如韩后和韩束，都能靠传统渠道起来，是因为原本整个渠道就没有深挖。反观线上电商，依旧没有摆脱明星代言、广告投入、人海战术等传统营销模式。”张武功表示，相比传统渠道，电商仅是一个新渠道。电商氛围最浓的地方基本上集中在沿海和一、二线城市，消费群体以年轻群体为主。但是，中国范围最广的消费市场在三、四线城市。这块市场尚未饱和。“如果让这两年积极触网并钻到网里面的人再回头看的话，也会感到心情复杂。”
因此，在张武功看来，线上线下的商业本质没有太大区别，为了线上去放弃线下市场并不明智。而他之所以能在这波浪潮面前保持淡定，一方面和他的个人习惯有关，另一方面也和他的经历有关。他本能地拒绝那些一拥而起的东西，一下子喧嚣起来的东西，他会潜意识地拉开距离。
张武功说，对于新的东西，他一直持着拥抱的态度，不同的只是拥抱的体位。早在2010年，他就曾表示：“网销非本质不核心，不可不关注，不可太关注”，并且在之后的三年多时间里，致力于传统线下市场的拓荒和扩张，对电商则若即若离。
“但是，移动电商是真正具有颠覆性的，对我的意义很大。”迥异于往常的正襟危坐，面对正在到来的移动电商，张武功在行动上做出快速回应。
移动电商的尝试和思考
今年8月19日，张武功的小女儿诞生。为了庆祝，张武功通过微信商城（“活灵活现美妆小铺”）为用户派发了819份礼品。这是他在无线电商领域的第一次试水，遇到了团队搭建、信息沟通等售前、售后问题。“我们没有自建仓库，当统计整理完所有用户信息之后才发现产品的包装箱不够，只好临时在淘宝网上购买。可以说，很多电商人都认为不是问题的问题，我们全都碰到了。”他透露，这次的尝试带给他很多思考，但也只是小试牛刀。
对于移动互联网，张武功有更大胆的想法。他表示，2014年的关键词是转型和跨界，围绕上述主题所取得的成绩单将会影响未来5 ~8年的表现，甚至更长的时间。“之前3年，做该做的事情；未来5年，干想干的事情。”他想干的不再是渠道的下沉或者品类的延伸，而是希望能围绕人重塑商业价值。而他所谓的人，则是一群有创业梦想的年轻人。也就是说，他要打造的是一个圈子。至于这个圈子该怎么玩，他表示暂时不方便透露。
张武功的观点是，在传统的商业模式中，空间的价值更大，空间可以换取时间；但在如今的新商业形态下，时间的意义非凡，要以时间赢取空间。因此，在这个阶段，快思比慢想更重要。
那么，从传统领域跨越到移动互联网时空，他要做的是什么？
张武功告诉《天下网商》记者，经过几年的深耕，线下的商业布局已经稳定，销售额每年都在翻倍上升。而多元化、快速迭代的移动互联网带来的是更多的可能性和变动性。因此，在这两者间，他采取独立开打的战略。
“线下原来是怎么做的现在依旧怎么做。”张武功说，线下发展路线不变的同时，还能为线上打造一条稳定的供应链体系。由于国外产品进入国内，对国内总代理有一定的销量要求。如果没有线下打基础，意味着线上的供应链是不稳定的，产品的成本也会相对较高。“通过移动电商，我希望让国内消费者买到同国外同等价格的原装进口产品，当然由于税收和层级，我们只能尽量去达到。”
但是，对于移动电商，以少年姿态在积极拥抱的张武功并没有琢磨出一套固定的商业模式。 “与其一个人去定位，不如让消费者来投票。规划不能太细，只能是走一步看一步，见招拆招。” 对于天生不喜欢被控制，也不喜欢控制别人的张武功来说，无迹可循的商业形态更让他觉得刺激。
“已经很久没有这样的激情了。”畅想未来的时候，这个已近40岁的男人眼中流露出不一样的兴奋。在张武功看来，如今的商业形态是，传统电商只是新增了一条跑道，而移动电商则是直接更换了一个场地。在这个新战场上，谁都有机会。
文章来源:网商在线
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