淘宝入门篇之宝贝“定价”—电商实操系列五

一、宝贝定价，需要考虑哪些因素？
1、成本
成本不仅仅是商品的进价，还要加上人工费、商品外包装费、广告推广费、仓库租赁费等。
2、竞争对手的定价
我们在定价时要考虑淘宝同款商品的定价，避免极端。调查表明，当消费者对产品不确定的时候，他们会避免购买最贵或者最便宜，大多数选择介于中间值。有人曾提出“0.618”规律，即“适中”的价格=（同款最高价-最低价）×0.618+最低价。
3、包邮、折扣等活动
定价要给往后促销、包邮等留些利润空间。
4、店铺里不同的档次的宝贝，定价要有区分。

二、店铺里不同的层次、档次的宝贝，定价如何区分？
1、分层次。可以把产品定为：旗舰款、利润款、活动款这三款。而这三款的利润基本上维持在40%~50% ，20%~35% ，0%~15%。
① 旗舰款定价要稍高（高价位）
旗舰款是品牌形象，不能过于廉价，最好也不降价，比如以包包为例，一款包的成本价格是200元，那么如果作为普通包来卖的话，可能就加上个20%~30%的利润来定价。但是，如果要打造成为旗舰款的话，那么售价可能就要成本加上个40%~50%的样子，最后的售价就是280~300元，而且这款包后期一般不会再打折。
② 利润款定价要合理（中价位）
利润款的商品最好适合大众型，选择主要考虑市场价格分布，再以包包为例，比方25~40元、65~75元、90~110元这三个区间比较好卖，就会选择这个三个区间的包来做利润款的销售。但是因为是利润款，即使卖的少，所赚的钱还是很可观的。一般这类型的包在后期的时候会进行一种打折活动，让消费者觉得自己赚到了。
③ 活动款定价不亏就行（低价位）
活动款的价格要非常具有竞争优势，让顾客体验产品，让品牌和产品都得到更好的宣传。但是千万不能是尾货或以次充好，不然口碑就被砸了，得不偿失，越是活动款，质量越要经得起考验; ；有时候可能会赔一点，因为定位就是引流，需要用价格来带动销量。（促销定价，具体后面细说）
2、定价需要分档次
为了满足消费者不同的需求，选货时需要选低端（可不选）、中端、高端的货，这三种定价也需要有所区分。

三、店铺中不同销售阶段的宝贝，如何调整定价？
1、新上市产品定价。
① 对花色、款式翻新快的时尚新品，可采用高价定价；
② 对市场上已经营稳定的产品，选择中价定价；
③ 对还未打开市场但有较大潜力市场的新品，可以把价格定得稍低些（比如设置“新品尝鲜价”），达到迅速扩大市场占有率的目的。
2、产品成熟期定价。
当市场上竞争尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。我们的定价也需要调整。
具体操作：将产品价格定得低于同类产品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增长。重点是正确掌握降价的依据和降价幅度。
3、产品衰退期定价。
在衰退期两种情况，我们也要根据不同情况采用不同定价操作：
① 若新的替代品满足不了需求，那么旧款可以维持一定的市场，不急于降价；
② 若替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老产品退出市场的速度，这时应果断降价，以保证销量、回收投资。

四、定价的误区
1、差不多心理。产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了。错误！定价需要量化各种因素，详情查看本文第一条。
2、“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上，会把产品的利润定得很低。但是淘宝上几乎销量最好的宝贝，都比同类产品的价格要高一个档次。所以定价必须要结合自身商品情况。

OK，以上我们宏观上讲述了不同宝贝如何定价，现在我们来详细说下每个单品的定价技巧。

五、常规单品的定价技巧：
1、尾数定价
① 具体操作：我们可以把商品价格定为接近整数的带尾数的吉利数字。比如1000元的商品，定价999元或998元，把商品的价格由上千元变成几百元；100元的商品，定价99.8元或98.8元，以此类推。
② 适用范围：单位价格比较高的商品、或者价格容易让买家敏感的商品
③ 定价效果：能够对买家产生“少1元低1档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用。
2、整数定价
① 具体操作：把价格带尾数的商品通过增加商品数量把价格凑成整数。比如1斤核桃26元，定价50元2斤或者100元4斤包邮。
② 适用范围：单位价格比较低的商品，或者价格并不容易让买家敏感的商品。
③ 定价效果：去零取整，引导买家顺着卖家的思维按整数价格购买商品，让买家在快乐中多买多消费。
3、最小单位定价
① 具体操作： 即把价格较高的商品，在数量上化大为小，变斤为克，变缸为袋，从而使“高价”变成“低价”。比如将1箱12公斤标价1158元的红枣，分割成每包1000克标价98元的小包装，甚至分割成每包100克标价9.9元“迷你”包装。
② 定价效果：数量由大化小后，即使价格略有提高，也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。
4、弧形数字法
具体操作：选用带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受，其中8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
5、差别定价
① 数量差别定价，说白了就是“买得多价格低”，比如“多买多折扣”。
② 买家差别定价，根据历史购买数量和次数对顾客进行区分。比如VIP客户8.8折，普通买家9.5折等。
③ 时间差别定价，即季节不同价格不同。比如，淡季商品超低价，当季商品正常价。
④ 包装差别定价，可以是包装不同价格不同，也可以款式或品质不同价格不同。
⑤ 地点差别定价，主要体现在运费上，设定淘宝运费模板就可以轻松实现地点不同运费不同。

六、促销活动，商品的定价技巧
1、“满减”定价
① 具体操作：在店铺促销商品中，购买商品总价超过xx元就优惠xx元。比如：满200元立减20元。
② 定价效果：能引导买家多买以享受相应优惠，进而达到促销效果。
2、套餐组合定价
“搭配套餐”的诀窍在于将几件功能互补的商品搭配组合。
① 具体操作：单品价格不变，但是买含有该单品在内的套餐价格优惠。比如：T恤59元，牛仔裤89元，T恤+牛仔裤价格130元。
② 定价效果：提高客单价、增加信誉度、增加曝光率、节省邮费。
3、秒杀定价
① 具体操作：把销售中有成交记录的商品，从原价降到无比超值的低价，设定有限数量和开始销售的时间，让众多参与的买家在开始销售的一瞬间就抢拍一空。比如：一款原价299元且卖得不错的裙子，在特定的时间（如只限某天10：00）拿出一部分数量（如5件），标价99元参与秒杀。
② 定价效果： 秒杀是目前相当火爆的一种促销活动，价格定得好，能让活动的效果最大化而且又不会有过大损失。
4、批量同价
① 具体操作：不同的商品，同一个定价。比如：促销活动时，在店铺开设50元区、100元区、200元区。同一个区块里的商品统一价。
② 定价效果：满足消费者不同品味的需求，提高购买率。
5、买一送一的定价
① 具体操作：促销区里的商品，买两件收一件（价格高的那件）商品的钱。比如促销区里一双鞋子标价150，另一双标价100。买这两双只收150。
② 定价效果：这种定价适用于店铺换季清仓等活动，周转资金。
6、批次降价
具体操作：由于新品在淘宝上知道的人比较少，而且销量低，转化率相对较低，这个时候可以采取批次降价吸引顾客。比如一款某品牌手机耳机，原价139元，卖家们就可以在促销的时候设置以下价格：第一批仅限1000条，仅49元包邮；第二批仅限1000条，仅59元包邮；第三批仅限 500条，仅69元包邮；四批仅限 500条，仅89元包邮。
7、加量不加价
这个促销方式是着眼于买家“贪便宜”的心理，花同样的价格能买到更多量为什么不买呢？即使没有加多少量，买家也会优先考虑。
具体操作：同样的价格，商品数量增多。比如30元500g的坚果，现在加量不加价，30元可以买到550g。
PS：以上7种促销定价可以在一次促销活动中同时使用。

七、参与淘宝官方活动的宝贝，如何定价？
在确定选品之后，如何给参加活动的宝贝定价是卖家立马需要考虑的问题。自然，价格定得太高，对消费者没有吸引力，但事实上，报名淘宝活动并不像一些人所认为的那样，价格越低越好。在产品的活动定价上，针对不同的活动，所采取的策略是不同的。
1、天天特价：
官方要求：活动前商品价格（原价）不能高于30天内最低价格（原价）。活动价必须低于商品报名前365天销售最低价。（不包括聚划算、套餐、秒杀、淘金币换购等）
价格设置：天天特价的人群，基本上是偏中低端，面对中低端客户，我们产品的价格也有一些特性。我分析出来几个价格区间的特性：9.9元~49元这个区间一般情况下能卖空；而59元~79元这个区间是一个概念，基本上销量不会差很多；然后就是89元以上了，基本上大多数很难卖好。这也就是说，你的产品价格在39元的，你可以定到49元；能卖到59元的价格，定在79元照样可以卖好。
2、聚划算：
官方要求：
1、不得原价虚高，标品不能高于市场定价，非标品不能比同一店铺的同类商品高20%；单品促销活动价不得低于聚划算报名价格的110%。
2、店铺宝贝参加聚划算活动后一个月内，不得以聚划算团购活动价格或接近该价格直接销售。 
价格设置：来到聚划算的顾客，大多是奔着实惠来的，划算来的有合适的东西就买，属于冲动型消费。建议定价至少在5折以下。 

【工具推荐】

淘宝指数
淘宝指数里的“消费层次”可以看出，你的类目产品卖的比较好的是什么价格层次的，像这个就是都是中等价位或者是中等偏高价位的人买的，所以定价的时候，为什么还要做低价呢，为什么不做中高档价格呢？这个可以帮你定价。另外，通过淘宝指数，还能看到全网均价大概是多少，这个也可以帮你定价。

【案例分析】

案例一、分档次销售宝贝
法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。
案例二、分阶段销售宝贝
德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

总结

亲们，在给宝贝定价的时候，可不能随便定个差不多的价格哦，咱要掌握定价的技巧，也要分层次、分阶段调整定价，另外千万别忘记参考数据分析哦。OK，那么本周的实操课就到这里啦。咱们新技能Get √