拥有6亿人口的东南亚从来不缺商机。随着移动互联网的逐渐普及，东南亚一跃成为最有潜力的新兴电商市场之一。一时间，大量的淘金客涌入市场，其中也不乏“爱吃螃蟹”的中国商家。
不过，相较成熟的欧美市场，东南亚虽然近在咫尺，陌生的市场环境和薄弱的基础设施还是让大部分商家望而却步。一位从事外贸女装生意的商家坦言：“不是我们不想开拓新市场，是摸不着门路。”
真实的东南亚电商到底什么模样？东南亚本地商家又是如何做电商生意的？
2月23日，东南亚最大电商平台LAZADA携高管团队和商家代表到访阿里巴巴总部，展开为期三天的交流访问行程。电商在线专访了随团出行的越南鞋履品牌BITI’S负责人Cindy和印度尼西亚出口经销商Michael，从他们口中，或许能窥见一部分真实的东南亚市场。
50岁的妈妈也玩FACEBOOK
东南亚群岛密布，迅速崛起的电商犹如一座座隐形的桥梁，连接起中心城市和偏远乡村。
赶上了电商风口，2013年，早前做线下进口批发生意的Michael把生意搬到了线上，在LAZADA开起了店铺。第一年，Michael的店铺便做到了200笔的日订单量，现在这个数字成倍增长，已经上升到日均3000~4000笔订单。
作为经销商，Michael把很大一部分精力放在了选品上，研究消费者到底想要什么。他告诉电商在线，家居和时尚类产品是目前店内最畅销的品类，“印尼有很多家庭主妇，所以家居类产品卖得很好。”另外，Michael还发现一个“印尼爆款”——塑形内衣。“现在很多女生都有小肚腩，所以我们就进了有收腹效果的内衣，销量非常好。”目前，店内八成左右的货品进口自中国，剩余两成来自一些本地品牌。
像Michael一样的商家在当地还有很多，庞大的人口红利是他们获得迅速增长的原因之一。据科技媒体Techcrunch预测，拥有2.5亿人口的印尼将以50%的年均增速在2020年成为全球第三大电商市场。同时，智能手机和移动互联网的普及也是东南亚电商爆发的助推剂。StarCounter发布的报告显示，2015年，印尼超过70%的线上流量来自移动端。
Michael对这一看法表示认同，在他眼中，智能手机和社交媒体正在改变这个古老陈旧的岛国，“现在印尼三、四岁的小朋友都会用手机，我妈妈已经50多岁了，她现在有好多FACEBOOK好友。”
同样的情况发生在越南。越南商家Cindy也告诉电商在线，BITI’S大部分的线上销量也来自移动端。BITI’S主营女式凉鞋，拥有多家线下门店，产品也经由一般贸易销往中国。大约半年前，BITI’S正式入驻LAZADA，主要面向16~25岁的年轻消费人群。基于这半年的销售情况，品牌看到了不小的前景，“今年，我们的销售目标是200万美元，这是去年的三倍。”Cindy说道。
物流难，支付难，怎么办？
蓝海有机会，也有暗礁。“和中国相比，印尼在电商基础设施上起码还落后5-10年。”第一次来到杭州的Michael发出了这样的感叹。
由于地理条件的限制，物流一直是东南亚电商发展的一大掣肘。以印尼为例，17000多个分散的岛屿对商家和平台来说都是极大的挑战。“在印尼，如果买卖双方都在同一个岛屿，那么LAZADA能做到3天内到货。但如果不是同一个岛，那么就需要两三周的时间了。”Michael表示，很多岛屿地理位置非常偏僻，甚至得动用小型运输飞机才能成功投递，有时候物流成本甚至超过货物的身价。
由于地理条件造成的物流难题同样也困扰着越南。尽管不像印尼有这么多分散的岛屿，但是越南地形狭长，境内四分之三的土地是山地和高原。Cindy告诉电商在线：“大城市我们已经能做到次日达，不过在一些偏远地区，配送时间可能长达3天甚至一周。”
除却物流，支付也是一大问题。在大部分东南亚国家，传统金融渗透率不高，信用卡普及率低，像支付宝这样的新型第三方支付平台应用就更不用说了，大部分消费者更加青睐一手交钱、一手交货的“货到付款”方式。
对此，LAZADA也提出了相应的解决方案。LAZADA商务运营首席执行官Aimone Ripa di Meana曾在电商在线专访中表示，LAZADA为了解决东南亚物流难题，已经自建物流体系LAZADA Express，并为跨境商家提供Lazada Global Shipping（LGS）物流服务。“中国商家使用LGS后，只要把货发往深圳仓，接下来的物流由平台负责处理。”Aimone说道。
Animone还告诉电商在线，针对东南亚消费者对现金交易的偏好，目前LAZADA所有站点都已支持货到付款(cod)，他认为这也是LAZADA相较其他平台的一大优势，先从用户最熟稔的消费方式切入，进而逐步培养消费者对电商的信任感。
东南亚买家也会上网吐槽
对Cindy和Michael来说，这趟三天两夜的杭州之行是新鲜的第一次。
“以前觉得LAZADA在东南亚已经是很大的电商公司了，但这次来到阿里巴巴园区，真的大开眼界。”Michael告诉电商在线，去年阿里收购LAZADA的消息落定后，他便决定把主要精力全部投入在LAZADA上。他认为，初创电商平台离不开资金支持，而阿里的投资恰好在去年给东南亚本地商家打了一剂强心针。
作为在LAZADA上快速成长起来的代表商家，Cindy和Michael也为希望开拓东南亚市场的中国商家提供了一些建议。
品牌商出身的Cindy认为，一定程度的市场营销和推广是非常有必要的。“消费者并不知道你的品牌，而营销不仅能帮助品牌建立认知度，也会提高新品的转化率。”另外，Cindy也提到新卖家一定要保证产品质量，如果产品质量不过硬，很快便会被淘汰。
Michael则侧重于消费者满意度。“印尼消费者有很强的沟通意愿，商家千万不能说把东西卖出去了就完事了。”Michael认为，新卖家要学会及时跟进消费者反馈，以保持店铺的好评率，“如果好评跟不上，消费者真的会在各种社交媒体吐槽你。”
采访尾声，两位商家也小秀了一把野心。Cindy希望先完成今年的销售目标，并考虑通过天猫国际把货卖到中国，帮助BITI’S品牌走出越南。Michael也想试试通过阿里的平台把印尼土特产卖到中国，5~10年内把公司做到IPO是他的终极目标。
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